Recap: 10 Tage Google Bootcamp

Neben SEO gehört SEA zu dem großen Teil des Suchmaschinenmarketings. Erfreulicherweise bietet Google hier das Google Newbie Bootcamp an. Das Google Newbie Bootcamp ist ein 10 tägiges Ausbildungsprogramm für Agentur-Neustarter und wird als Pilotprojekt momentan nur in Deutschland angeboten. Neue Google-Mitarbeiter erhalten genau dieses Wissen über mehrere Wochen verteilt. Im Google Newbie Bootcamp dagegen ist es komprimiert auf 10 Tage und fordert die Teilnehmer im positiven Sinne mit interaktiven Gruppenarbeiten und Präsentationen. Die Themen sind sehr vielfältig und gehen von den fundamentalen unternehmensspezifischen Grundlagen über die tiefe Funktionsweise der einzelnen Google Ads Produkte (Google Suchanzeigen, Google Shopping, Google Display, YouTube-Werbung) bis dahin, wie eine optimale Kommunikation zwischen Online-Marketing Agenturen und Kunden aussehen sollte. Dort spielt speziell auch der Verkauf und das Pitchen von Angeboten eine große Rolle. Zusammenfassend war es ein guter Mix aus Frontalunterricht und aktiven Gruppenarbeiten, um das gelernte Wissen anzuwenden. Man konnte mit echten Ads-Konten üben und echte Webseiten analysieren. Rundum kann man sagen, der Name Bootcamp wurde dem ganzen Konzept gerecht und hilft Agenturen definitiv Ihre neuen Mitarbeiter zu entwickeln und damit auch ganz am Ende eine höhere Qualität für die Kundenprojekte zu gewährleisten.

Doch warum bietet Google eine solche kostenlose Dienstleistung an?

Die Online Marketing-Welt ist schnelllebig und es gibt immer wieder Neuerungen. Nicht selten kommt es vor, dass Agenturen bei unterschiedlichen Kunden immer die gleichen Muster anwenden und statt Lösungen vorgefertigte Standard-Angebote liefern. Jedes Kundenprojekt sollte jedoch ganz individuell betrachtet, die Herausforderungen erkannt und passgenaue Lösungen gefunden werden. Hierbei darf man sich als Agentur nicht zurücknehmen und sollte zunächst viel Zeit in Recherche hineinstecken.

Deshalb gibt es sehr große Qualitätsunterschiede zwischen den Agenturleistungen:

1. Viele Agenturen ruhen sich auf Ihrer Arbeit aus und denken, wenn es läuft und der Kunde zufrieden ist, muss man nichts mehr optimieren.
2. Manche alt-eingesessenen Online Marketing Spezialisten halten sich nicht auf den aktuellen Stand (Zeitfrage, Willensfrage) und geben ihr Wissen an die nächste Generation ab, sodass diese ebenfalls nach veralteten Mustern vorgeht.
3. Viele Agenturmitarbeiter erkennen nicht, dass es wichtiger ist, dem Kunden den Nutzen der einzelnen Maßnahmen genau aufzuzeigen und nicht allgemeine Vorteile mit eingebauten Fremdbegriffen aufzuzählen. Online Marketing ist als Agenturleistung immer noch eine Dienstleistung mit und für Menschen und hier ist die richtige Kommunikation das A & O.

In diesem Blogbeitrag möchten wir nicht all zu tief in die technische Details von Ads Suchanzeigen, Display oder Youtube Kampagnen gehen. Dies besprechen wir an anderer Stelle. Was meiner Meinung ebenfalls genauso wichtig ist, sind Themen wie: Wie kommuniziere ich als Agentur optimal mit meinem Kunden? Was sind die wichtigsten Fragen für neue Projekte? Wie ist die richtige Herangehensweise bei der Optimierung von bestehenden Kampagnen?

Deswegen ist dieser Beitrag ein Aufruf an alle Marketing Agenturen zu hinterfragen, ob die eigenen Prozesse und Kundenbetreuung immer noch nach bestem Gewissen funktionieren & ein Hinweis für Unternehmen, wie sie eine geeignete Marketing Agentur für sich finden und auf was sie achten sollten!

Viele Themen die hier angesprochen werden, erscheinen im ersten Moment simpel und logisch, aber in der Umsetzung hakt es doch oft (weshalb wir auch eine kleine Online Marketing Checkliste erstellt haben). Als Agenturmitarbeiter sollte man sich immer in die Lage des Kunden bzw. des Unternehmens versetzen. Womit verdient die Firma ihr Geld? Was sind die wichtigsten Geschäftskennzahlen? Bei Branding-Kampagnen sind es eher die neuen Follower und Interaktionen, wohingegen bei Sales-Kampagnen eher der Umsatz, aber noch wichtiger der Gewinn im Vordergrund steht. Es müssen sich Gedanken gemacht werden, wie Kunden langfristig gehalten werden können. Dabei sollte man immer den Customer Lifetime Value im Auge behalten d.h. wieviel ist ein Kunde über den gesamten Lebenszyklus des Unternehmens wert? Leider denken die meisten Unternehmer nicht nach diesem Prinzip.

Bei neuen Projekten geht es darum, viel Zeit in die Recherche zu investieren (geeignete Ressourcen sind z.B. Google Trends & Think with Google), um von Beginn an das nötige Vertrauen & Know How an den Tag zu legen und ein Unternehmen für sich zu überzeugen. Es ist wichtig neben den klassischen Zielen (mehr Aufmerksamkeit, mehr Telefonanrufe, mehr Anfragen, mehr Online/Offline-Verkäufe), die tiefere Motivation der Verantwortlichen herauszufinden.

Wie schon oben genannt ist das Verkaufen von Lösungen das Stichwort schlechthin. Der beste Ansatz dafür ist:

1. Zuhören & verstehen
2. Probleme & Herausforderungen erkennen
3. Lösungen zusammenstellen & Nutzen aufzeigen
4. Maßnahmen vorschlagen & Angebote kreieren, die Kunden nicht ablehnen können

Vertrauen aufbauen und Informationen sammeln

• So viel wie möglich über den Kontext sowie über frühere Interaktionen erfahren
• Dem Kunden aufmerksam zuhören und Notizen machen
• Die Sachlage des Kunden mit eigenen Worten wiedergeben
• Relevante Ideen vorschlagen und in Verbindung mit den Zielen des Kunden setzen
• Darauf achten, dem Kunden verständliche Informationen zu geben, warum es die beste Lösung ist, sodass er eine fundierte Entscheidung treffen kann
• Soziale Kompetenzen einsetzen (Feingefühl für die Situation)
• Konsistent bei den Empfehlungen bleiben
• Fokussierung auf die Position als Experte

Lücken aufzeigen

• Ziel: Zeigen Sie dem Kunden die Lücke auf, die zwischen dem heutigen und dem gewünschten Zustand klafft!
• Welche Auswirkung hat es, wenn der Kunde diese Lücke nicht schließt?
• Finden Sie heraus, was die Herausforderungen des Kunden sind
• Stellen Sie dem Kunden Fragen, die ihn dazu bringen über Chancen zu sprechen

Bevor Sie den Bleistift ansetzen, denken Sie strategisch über das Geschäft und die Anzeigen-Kampagnen nach. Das heißt den Kunden bis ins kleinste Detail zu analysieren.

• Wie ist die Struktur der Webseite? Was kann wie genutzt werden?
• Welche Uhrzeiten / Geräte / Sprachen / Regionen gibt es jetzt und in der Zukunft?
• Wie tief ist die Verschachtelung der Webseite?
• Wie kann man das Unternehmen abbilden?
• Achten Sie auf den Qualitätsfaktor, denn daraus ergibt sich der wahre Preis. Er besteht aus über 800 Faktoren. Die Komponenten drehen sich immer um die Nutzererfahrung mit der Zielseite, die erwartete Klickrate und die Anzeigenrelevanz!

7 Dinge, die ihr als Marketingmanager herausfinden solltet:

• Was ist das Geschäftsmodell und womit werden konkret Einnahmen erzielt?
• Welche Produkte oder Dienstleistungen werden angeboten und wer sind Mitbewerber und Konkurrenten?
• Welche Prioritäten und Marketingziele werden verfolgt?
• Was ist die Erfolgsvision des Unternehmens bzw. speziell des Kunden und gibt es relevante Kennzahlen?
• Wie hoch ist das Budget für die einzelnen Maßnahmenbereiche?
• Wer sind die wichtigen Entscheidungsträger und wie läuft der Entscheidungsprozess ab?

Lösungen präsentieren

Rationales Level:

• Zahlen kennen
• Über Ersparnisse sprechen
• Mit Wettbewerbern vergleichen
• Auf Case Studies beziehen

Emotionales Level: Das Warum kennen

• Customer Journey nutzen
• Beispiele aus Ihrer Erfahrung und vergangenen Projekten einbeziehen
• Storytelling (Studien zeigen das die emotionale Ebene 80% vom Kauf ausmachen)

Verhalten bei unzufriedenen Kunden

• keine Garantien abgeben
• Angemessene Erwartungen festlegen
• Erklären, dass Optimierung ein kontinuierlicher Prozess ist
• Ruhe bewahren (Ziele im Blick behalten)

• In bestehende Google Ads-Kundenkonten schauen (falls vorhanden) und Potentiale finden
• Präsentationen, wenn nicht anders gewünscht, kurz und prägnant halten
• Beweise mit Studien
• Eine Agenda aufsetzen
• Small Talk darf nicht fehlen
• Zu viele Details vermeiden
• Kunde stellt sich immer Fragen. Versucht Einwände vorher zu bearbeiten, damit man in keine argumentative Rechtfertigung kommt
• Nutzt Zusammenfassungen, um Missverständnisse zu vermeiden und zu zeigen das man zuhört
• Sprich die Sprache des Kunden (sowohl vom Tempo, als auch vom Fachsprachen Niveau)
• Groß und groß Pitchen
• Mit Leidenschaft sprechen frei nach dem Motto: “Nur wer selbst brennt, kann in anderen Feuer entzünden”
• Die Bedürfnisse und den Notstand der Kunden erkennen & einen Konsens finden (z.B. offene Fragen stellen & Aussagen des Kunden mit eigenen Worten wiedergeben) –> Emotionale vs Logische Bedürfnisse (3 Kategorien Business, Individuum & Marketing)
• Bedenken erkennen und direkt ansprechen (Einwände behandeln, bevor Missverständnisse entstehen)
• Effektive Fragen stellen
• Mit einem klaren Ergebnis schließen: Was passiert konkret als nächstes?

• Sie gehen mit einem guten Gefühl aus dem Gespräch
• Ihnen wurde zugehört und im vorhinein gute Recherche betrieben
• Auf Fragen wurde stets professionell geantwortet, so dass Sie es verstehen
• Der Gesprächspartner kam aufrichtig und ehrlich rüber
• Es wurden nicht nur die Vorteile der Produkte erzählt, sondern auch konkret was es Ihnen bringen kann

Um interessante Kunden für sich zu gewinnen und am Ende auch eine optimale Dienstleistung zu erbringen, sind viele Aspekte zu beachten. Auch aus Kundensicht ist es schwer eine Garantie für gute Arbeit zu bekommen, aber wenn sich beide Seiten diesen Beitrag noch einmal in Ruhe durchlesen und sich die richtigen Fragen stellen, werden Sie auch die notwendigen Antworten bekommen. In diesem Sinne: “Viel Erfolg bei Ihren nächsten Projekten!”